EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN 

Gracias a la Escuela de Negocios y Dirección (Twitter : @EscuelaNyD) y al consultor Juan Ferrer (Twitter : @ferrerjuan, autor de los libros “gestión del cambio”, “aprendiendo con mi coach”, y “soñé que estaba despierto”)  por invitarme a conocer el método Harvard de negociación, “cómo negociar win – win”, con certificado del Hispanic American College (HAC) de Nueva York, un método que paso a resumiros en unos sencillos ítems : 

  • El modelo de negociación de la Universidad de Harvard es “duro con las circunstancias y blando con las personas”, yo lo llamaría de “palo y zanahoria”, para entendernos, aunque no sea exactamente así.
  • Negociar no es ceder, convencer o regatear, es hacer un intercambio entre las opciones que manejan ambas partes.
  • Modelo Harvard : No entrar en provocaciones ni llevar la negociación al terreno personal, ni tomarse las cosas de forma personal, centrarse en los intereses que están en juego, no en las posiciones de cada uno, presentar distintas alternativas a la otra parte, ofrecer una tasación o arbitraje objetivos de la situación.
  • El poder de una negociación está en M.A.P.A.N. (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado) si es poderosa, comunícasela a la otra parte, si tu alternativa es débil, no la comuniques.
  • Los buenos negociadores no intentan “cerrar” el trato rápido, les gusta negociar. No aceptes la primera oferta.
  • Al negociar, no seas generoso sin pedir nada a cambio, porque la generosidad es un pozo sin fondo.
  • Para negociar debes preparar tus “concesiones”, que tienen que tener poco coste para ti y mucho valor para el otro.
  • Al negociar, insinuar una “sanción”, es advertir de la consecuencias si no hay acuerdo, pero no es una amenaza.
  • El éxito de una negociación radica en prepararla a fondo, anticipándose a posibles objeciones y reacciones del otro.
  • Debes ser el primero en plantear una propuesta (que sea realista), para no ir “a remolque” en la negociación.
  • No ir haciendo concesiones para acercarte a la otra parte, puede percibirse como “debilidad”, cede con moderación.
  • Si te presentan una lista con muchas peticiones, mantén los asuntos en el aire hasta que cierres todo el acuerdo.
  • Pero si eres tú el que pide, pídele una cosa, y cuando te la conceda, pídele otra.
  • Al final del acuerdo pídele algo “no polémico”, si te lo da, tienes margen para pedir, si se queja, está cerca de su límite.
  • El acuerdo escrito reduce riesgos, adelántate y redáctelo a tu favor y envíaselo firmándolo o acordando un plazo     determinado.

Muchas gracias también al Hispanic American College (HAC) de Nueva York por invitarme al Foro Iberoamericano de Excelencia su foro anual de líderes, a su entrega de premios y a su evento de networking, que se celebrará en Madrid el día 20 de octubre. Me dicen que el vuelo del ex asesor de Barack Obama, Hillary Clinton y Al Gore, Juan Verde, probablemente no llegue a tiempo, así que nos perderíamos su interesante ponencia sobre cambio climático, pero hay otras ponencias interesantes entre las que destacaría las “tus tres misiones como líder”,  del mismo consultor Juan Ferrer que nos enseñó el método Harvard de negociación, y las de inteligencia artificial y robótica, la de liderazgo inspirador, transformación digital, gestión del talento…. muy recomendables.

Gracias también a WOBI por invitarme al World Business Forum 2017, un evento de dos días (el 3 y el 4 de octubre en el Palacio Municipal de Congresos de Madrid) que reúne a miles de mentes inquietas que comparten la misma pasión por los negocios. Quienes asisten lo hacen para aprender y ser inspirados por algunas de las figuras más influyentes de los negocios y otros ámbitos, una fusión de contenido compuesta por CEOs, emprendedores, innovadores y pensadores. Contarán con la participación de:

  • Sir Richard Brandson, fundador de Virgin Group.
  • Mario Alonso Puig, médico, cirujano y experto en motivación, creatividad y comunicación.
  •  Tamara Erickson, experta en construcción de organizaciones inteligentes.
  • Rachel Botsman, experta global en el poder de la colaboración e intercambio
  • Jonah Bergen, profesor de Marketing de la Escuela de Negocio Wharton (perteneciente a la Universidad de Pensilvania)
  • Chris McChesney, autor del bestseller #1 del Wall Street Journal- The 4 Discipline of Execution
  • Stew Friedman, profesor del programa de liderazgo en la escuela de negocio Wharton (Universidad de Pensilvania)
  • Mauro Porcini, SVP y Chief Design Officer de PepsiCo
  • Jesús Cochegrus, emprendedor y experto en creatividad y comunicación

APRENDE TODO LO QUE PUEDAS

No sólo los jóvenes que asisten a las escuelas de negocios, sino también la universidad pública está quedando reservada a una élite social con muchos conocimientos técnicos pero que quizá no son conscientes de la suerte que tienen de poder adquirirlos. Es normal. Cuando yo estudiaba no tenía tanto entusiasmo por aprender como cuando lo hago sin obligación, cuando estudio específicamente lo que me gusta y no la teoría desfasada que me obligaban a asimilar. En ése sentido, las cosas han cambiado mucho, y a mejor, con unos planes de estudio que contienen una teoría mucho más adaptada a la práctica profesional “real” que la impartida hace décadas. Les pondré un par de ejemplos de por qué a los estudiantes les cuesta más apasionarse por aprender frente a los que lo hacemos por pura curiosidad.: Un crítico de cine no disfruta tanto con el visionado de una película como una pareja de enamorados en un cine. Un crítico gastronómico no disfruta tanto de una velada en un buen restaurante como una pareja o un grupo de amigos en animada charla. 

Para aprender todo lo posible te tiene que entusiasmar lo que haces, tienes que tener casi la curiosidad natural de un niño, así que ése es el consejo que le daría a los más jóvenes, es difícil, lo sé… ¿pero quién dijo que la vida fuera fácil? En este sistema educativo, al menos en el privado, ya prima menos la memorización y se utilizan métodos más intuitivos y deductivos de aprendizaje. Pero quizá la falta de futuro, perspectivas laborales y garantías de un mínimo de bienestar futuro desaniman a los jóvenes. No es para menos, las políticas de empleo en este país están pésimamente gestionadas, si USA es la primera potencia mundial es porque impone la meritocracia frente al enchufismo, aquí son siempre los mismos los que monopolizan los puestos de trabajo. Gente que cambia de empleo cada tres meses a capricho frente a los que están fuera del circuito laboral y no pueden conseguir ninguno.

Aconsejo a los jóvenes ver todas las conferencia posibles en YouTube sobre los temas que les interesan, hoy día el conocimiento es gratuito (o casi) y se puede adquirir con rapidez y desde tu casa en cursos virtuales, pero escucha lo que dicen los auténticos expertos, porque en las redes hay mucho “charlatán”, y no estamos para perder el tiempo… Acude a cursos presenciales específicos de pocos días de duración, que concentran más el conocimiento y son bastante baratos, además de ofrecer certificados de universidades y escuelas de negocios americanas, etc. Por ejemplo, cuando Mas Consulting y la Universidad Pontificia de Comillas organizaron en Madrid el 10º Seminario Internacional de Comunicación Política, nos entregaron un diploma de The George Washington University.